脱「説明調ＰＯＰ」へ店主に変化 ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年10月30日～

久しぶりに、「ビビッ！」ときました。（古っ！）

ＰＯＰだけでなく、口頭での説明、プレゼンにも共通しますね。

自分の仕事（保険）で言えば、「保険を活用して何が出来るか？」を相手に想像させることが必要と言われますが、まず、自分が想像できないと始まりませんよね。

商品説明がしっかり出来ても、お客様から保険をお預かりできない、ということです。

思いつきですが、例えば・・・

お孫さんの、将来の進学等のためのお金の準備が必要と考えている、おじいちゃん、おばあちゃんには、「お孫さんが大きくなって、このお金が必要となったときには、おじいちゃん、おばあちゃんへの感謝の気持ちを思い出し、感謝の気持ちを持ち続ける優しい人になってくれるでしょう」って感じですかね。（チョッと長いな・・・）

話は、チョッとそれますが、谷川俊太郎の「愛する人のために」を思い出しちゃいました。
↓
http://www.youtube.com/watch?v=GP8CF_NRR4c&feature=youtu.be&a

何でもいいから、№1（1番）目指す。

僕が読ませていただいている、Facebookページ【日出ずる国の営業】の中で、№1（1番）なること、目指すことの大切さを感じました。

目標は人それぞれあります。

日々のモチベーションの中で、何でもいいから№1を目指せばいいのではないでしょうか？

自分の仕事に置き換えれば・・・・

成績（売り上げ、契約獲得件数）で1番になる。

訪問件数で1番になる。

テレアポ実施数で1番になる。

お礼状、挨拶状の数で1番になる。

証券コピー回収数で1番になる。

等々、いろいろあります。

また、どの中で考えれば・・・

同期の中で1番になる。
支店の中で1番になる。
会社の中で1番になる。

等々です。

大切なのは、自分で決めて、宣言することかな。

僕も、今年度末に向けての№1目標ができました。

ここでは公表できませんが、今日の朝礼で皆の前で発表します。

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日出ずる国の営業Facebookページ

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https://www.facebook.com/#!/hiizurukuninoeigyo

【指南207 師範の駆け出し時代】

あと1件足りないセールスパーソンを救うもの？？？

入社2年間、「新規顧客との初回面談アポイントを常に35件確保する」という目標を課し、一度もショートすることなく続けてきた中原さん。そもそも、なぜ「35件」だったのでしょう。
...
「僕より3年早く入社した先輩が、個人保険全国2位を記録していまして、いろんな面で目標となる存在だったんです。ご本人に活動内容を尋ねたら、月曜朝の段階でその週7件、翌週3件のアポイントをかならず入れているとのことでした。それなら自分はより多くの件数をやらないと追いつけないと思ったんですね。そこで、4週間先までのアポイント件数を１週目から順に『10、10、10、5』と確保することにしました。つまり僕の仕事は、4週先の5を10にする、5週先の0を5にする活動の繰り返し。それを続けていけば、コンスタントにご契約も預かれます。僕は弱い人間ですから、１週でもどこか1件でも欠いたら、ずるずると数字を落としていって、気づいたら転職が失敗に終わってしまうのではないかという怖さもありました」

あと1件2件が足りずに、35件を切りそうな局面も幾度かあったという中原さん。そんなピンチはどのように乗り切ったのでしょうか？

「アポイントのきっかけというのはじつは身近なところにたくさんあるんですよね。たとえば、日曜日の夜、支社の近くのコンビニに入りまして、店員さんにアポイントをいただいたことがありました。いちど断られた紹介のお客さまにもういちどご連絡するのも意外と有効です。飲料メーカー時代にお世話になったバーの店長さんにお声がけしたこともあります。飲み屋さんで隣り合わせた人にアプローチするというシーンはよくありますね。そこで商談するわけではなく、数週間後のアポイントをとるだけですから、普通にお酒は楽しんでいましたよ。飲み終わったらお仕舞いではありません。帰りのタクシー運転手さんも見込み客です（笑）。いわゆるメンタルブロックは僕にもあります。だけど、声をかけることへの抵抗よりも、自分で決めたことを守れずに、この仕事を続けられなくなるほうが大きなダメージだと感じていました。35件という〈縛り〉をつくったおかげで、この仕事の入口である『見込み客発見』のための方法や行動を、問答無用で学べたことは、大きな力になっていると感じています」

先々の売り上げ「絆」で作る ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年10月16日～

久しぶりの投稿です。

気がつけば、１ヶ月ほど投稿していませんでした(-_-;)

毎度毎度、繰り返し繰り返しですが、こうやって意識に浸透し、行動に移り、習慣化するのでしょうね。

今回のポイントは、

①ニュースレター、ミッションレターにより、仕事に対する思いや考えを伝える。
②その結果、他店と比較されることが減った。
③客は店に付くのではなく、人に付く。
④成果・変化は取り組み開始後すぐに表れない。

ということですね。

私自身も、仕事に関するFacebookページ「おおた たかし（大田 節）の『ココロのホケン』」を始めて１年。
⇒https://www.facebook.com/jhs.matsumoto

ニュースレター「ココロのホケン」を始めて１０ヶ月（１０号）です。⇒https://www.facebook.com/jhs.matsumoto/notes

結果を求めるには、まだまだ早いかも知れませんが、変化を加える時期に来ていると感じる今日この頃です。

【指南190 師範の心得】 ～日出ずる国の営業ブログからのシェアです～

日出ずる国の営業ブログ【指南190　師範の心得】
↓↓↓
http://hiizurukuninoeigyo.jp/archive/%E3%80%90%E6%8C%87%E5%8D%97190%E3%80%80%E5%B8%AB%E7%AF%84%E3%81%AE%E5%BF%83%E5%BE%97%E3%80%91

「指導することは、自分を律することにつながる」

「やはり人に教えるからには、自分が出来て初めて人にも言う資格があるんです。自分自身が何を実現したいのか、考えの軸になっているのはどんなものなのか、それをはっきりと持っていないと相手にも伝わりません。伝わらないとしたら、自分の中に迷いがあるんだと思いますよ。原因は相手にあるのではなく、自分の中にあるんです」

「人生も営業もバスケも、思い通りにいかないことだらけです。むしろそれがあたりまえ、だからこそ面白い！そこであきらめたらおしまい！あきらめずに、考えて考えて考え抜いて自分に正直な答えを出し、それを愚直にやりぬくことが大切だと思います」

このような言葉に、日々パワーをいただいています。

最初の出会い、形に残す ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年9月18日～

この店主は、手作り新聞（ニュースレター）を使う理由として、

①顧客との絆づくり（親近感）
②自店と付き合うことのワクワク感と楽しさを伝える。
③記憶を形として残しておく。

としています。

特に③は大切なことですね。

私も、ニュースレターを始めて１０ヶ月。

だいぶ習慣づいてきたような気もするけど、続けることの大変さを実感しています。

しかし、顧客とのコミュニケーションツールとしては、ストレスの無いコミュニケーションが図れるメリットを感じてます。

１０ヶ月前に、この仕事を始めたときに、何か継続できることを持とうと決めました。

毎日⇒『今日の言葉』を店頭掲示し、Facebookにアップする。
毎月⇒『ココロのホケン』レターを発行する。
人に会うたび⇒お礼状を送る。

の３つです。

効果を焦るものではなく、自分への約束（決めたこと）を守る習慣を付けるための行動かな、という思いで続けています。

以前、ニュースレターに関して読んだ本も紹介させていただきます。

『読書のススメ　「37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」（木戸一敏 著）』

↓↓↓↓

http://mikan-no-kokoro.blogspot.jp/2013/05/37.html

忙しくても１枚のはがき ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年9月11日～

ついつい忙しいと理由をつけて、お礼状を書くのが疎かになってしまいます。

私もお礼状を書き始めて１０ヶ月。

やっと１０ヶ月、まだ１０ヶ月です。

出来合いのはがきではなく、相手の顔を思い浮かべながらメッセージを書くことを大切さを、改めて感じる今日この頃です。

客との絆で店が輝く ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年9月4日～

繰り返しになりますが、この３つを愚直に続けること、ひと手間を掛けることが大切です。

①自店（自分）の価値を伝える。
商品や価格でなく、私の価値です。私と付き合えば（取引すれば）、どんなメリットがあるのだろうか？

②お客さま（相手）が自店（自分）にとって、特別な存在であることを伝える。
定型のメール、手紙等ではなく、相手のパーソナリティーに触れるメッセージ。
手書きのものがいいかな？

③自分のことを語る（自己開示）。
私（人）を知ってもらう。私が心を開いて、初めて相手は心を開いてくれる。