絆づくり ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年3月28日～

毎度毎度ですが、日経ＭＪの連載コラム、「招客招福の法則」からシェアさせていただきます。

絆づくりは、効果が分かりにくく、顧客の変化に敏感になることと、継続力の重要性を話しています。

この話に出てくる贈答品店を例に、気付きとアイデアもメモしておきます。

【気付き】
①やっぱり、ニューズレターは必要で、これからも続けよう。
②次はイベントを開催しよう。

これらは、いずれも、「我が社を思い出してもらう」、「我が社に相談してみようと思ってもらう」、「我が社に行ってみようと思ってもらう」ための、きっかけ作りです。

このきっかけがないと、いくら良い商品、高度な知識・技術があっても始まりませね。

ニューズレターも、やっと４号です。

駆け出しですが続けます。

【アイデア】
イベントのアイデア。

隔月の開催かな？

イベントの中身としては、自分の強み、好きなことをテーマに。

保険屋がいきなり保険セミナーは芸がないかな？

ということを前提に、

①主婦対象⇒スマホを活用した、カンタン家計管理術
②こども（含む親）対象⇒はじめてのケータイ！上手に使うための講座
③高齢者対象⇒ＳＮＳを使った、お孫さんとのコミュニケーションアップ塾
④サービス業・小売業対象⇒ニューズレター＆Facebookページ活用による、お客様との絆づくり

というイメージかな？

全部自分でやるのではなく、その分野の得意な人材とコラボしたらいいですね。

そうしたら、「Win－Win」の関係を築くことができるかな？

以上、思いつくままに書き綴ったメモです。

声をかけないほうがおかしい？？？ ～日出ずる国の営業Facebookページからのシェアです～

僕が読ませていただいているFacebookページ【日出ずる国の営業】の中で、自分の背中を押してくれる投稿でしたので、シェアさせていただきます。

日出ずる国の営業Facebookページ
↓
https://www.facebook.com/home.php#!/hiizurukuninoeigyo

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こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。3月最終週は過去投稿の《発掘編！》と題して、指南051〜指南075の中から、各師範らしさが際立った投稿を1話ずつお届けしていきます。

... 『日出ずる国の営業』11人目の師範を務めたのは、大阪中央支社の大島良介さん。オルゴールや時計を海外から買い付ける商社マンからライフプランナーに転身しました。入社以来〈5年間・250週連続〉で、毎週３件以上のご契約をお預かりし、現在もコンスタントに業績をあげている大島さん。紹介でお客さまとの出会いを増やしていくのと並行して、街や飲食店などで出会った人にも堂々とアプローチしているそうです。そんな〈縁つかみ〉タイプの大島道場「指南052」では、真骨頂ともいえる〈直接的見込み客発見〉のエピソードをお届けしました。

　＊　＊　＊

昨年の旅行帰りのこと、混み合った空港のラウンジで、大島さんの隣に若いカップルが座りました。ちょっとしたきっかけで雑談をすると、どうやら新婚さんのようです。せっかくのご縁と思い、自己紹介をした大島さん。その場では保険の話まではしませんが、連絡先をお聴きして、後日あらためてアポイントをとりました。大島さんには、相手から断られることへの恐怖はないのでしょうか？

「それはありますよ。勇気は必要です。でも、ちょっと考えてみてください。向こうもこちらに対して〈新婚旅行中に出会った明るいオジサン〉という、いいイメージを持っているはずです。タイミングはぴったりなわけで、この仕事をやっていたら〈声をかけないのは逆におかしい〉ですよね。僕のセールススタイルには、特別な仕組みやスキルはありません。ただ、〈会ってすぐには言いにくい〉とか〈いい人で帰ってくる〉ではなしに、〈人がやりたくないことをやる〉という感じですね」

旅行中というオフタイムも含めて、さまざまなチャンスを見逃さない大島さん。名刺を渡し、連絡先を教えていただいた方に後日電話をすると、10人中8人は会ってくださるそうです。

「たとえば新婚さんなら、応援してあげたいと思う。仕事を頑張っていそうな人なら、仲良くなって互いに刺激し合いたいと思う。僕にとってこんな人と一緒にいられたら楽しいだろうなと思う相手を選んでいるので、いいご縁につながる確率は高いんです。『誇りを持ってこの仕事をやっているので堂々と保険の話をさせていただいています』という僕らの姿勢を理解してくれそうな方、つまり『お願いしますよ〜』と頭を下げる必要のなさそうな方にアプローチする。顔が見えるかたちで自発的にチャレンジするわけですから、『やっぱり言ってみてよかったな』とか『ちょっと残念だったな』とか、どちらの結果でも納得はできますよね」

（写真下左）手にしているのは、前職時代にスイスから買い付けていたアンティークのオルゴール。ホンワカした音色が人をホッとさせるというのは、どこか大島さんと共通しているかもしれません。（写真下右）眺めのいい執務ブースの窓辺には、数々の表彰トロフィーなどが鎮座。大島さんのコツコツとした歩みの足跡です。

大島道場では他にも、〈ダメ・ダメ・ダメをコツ・コツ・コツへ？？？〉や〈地元でも仕事でも神輿をかつぐ？？？〉といった、仕事仲間や地域社会とのご縁も大切にしている大島さんならではの指南を行いました。興味のある方はぜひ、さかのぼってお読みになってください。

購買行動（商売）のマトリックス ～自分の戦う領域～

消費者の購買行動を自分なりに整理してみました。

どのように「情報」を入手するのか？

どこで「購入」をするのか？

それぞれを、「リアル（人、対面、実店舗）」と「ネット（仮想店舗、Ｗｅｂ）」に分けて考えると、

①リアルで情報を入手し、リアルで購入する。
②リアルで情報を入手し、ネットで購入する。
③ネットで情報を入手し、リアルで購入する。
④ネットで情報を入手し、ネットで購入する。

という、４つのマトリックスに分類しました。

①は、昔からの購買行動ですから、説明は不要でしょう。

②は、家電製品が、この領域化しているのではないでしょうか。

③は、飲食店や美容室が、この領域なのでしょう。

④は、本に代表されるAmazonが、この領域なのでしょう。


それぞれの、商品・サービスの特性により、適正があります。

自分が携わっている保険業界と言えば、①が当たり前でしたが、④が台頭しています。

②は、リアルのプレイヤーにとっては困ります。リアルとネットの両チャネルを自社で持つ必要があります。

③は、SNSを活用したクーポンが代表的ですが、まだまだマーケティングは発展途上のようです。

果たして、保険業界において③が適しているのかわかりませんが、リアルで販売しているプレイヤーにとっては、③のマーケティングをもっと研究、試行する価値はあるのではと感じました。

チームプレーの一考 ～和の心的キャッチボールとは？～

ふと、学生時代の野球のことを思い出していると、キャッチボールのことが思い出されました。

野球の基本はキャッチボールだと。

キャッチボールとは、ただ単にボールを投げて、受けることの繰り返しではない。

ただ単に、肩のウォームアップではない。

狙ったところにきっちりと投げられるコントロールを身に着けるもの。

もう一歩突っ込んで考えると、相手が受けやすいところに投げる。

相手が次に投げるための動作がし易いところに投げる。

ということです。

これって、仕事にも相通ずるものがあります。

仕事は一人では完結しません。

いろんな人が携わって完成するものです。

ということは、小さな仕事の受け渡しの繰り返しです。

だから、人に仕事を渡す（引き継ぐ）時には、相手が次の仕事（作業）がやり易い状態で渡すことが大切です。

お互いが、この気持ちを持って、相手を思いやって仕事をすれば、仕事はスムーズに運び、ミスがなく、品質の高い仕事、サービス、商品が出来ます。

これが出来るチーム（会社）は、必ずお客様の評価（評判）も高くなります。

ふと、こんなことを感じました。

読書のススメ 「松本山雅ものがたり」（倉田ひさし 著）

松本山雅ＦＣの半世紀の歴史を綴った本です。

松本山雅ＦＣの存在は、故・松田直樹選手を通じて知っていました。

昨年10月、松本に転勤して来て、チーム名の「山雅」の由来が気になっていました。

今日、理容店でマスターに聞いたら、「喫茶店のサッカーチームが始まりみたいですよ」との話でした。

その後、立ち寄ったコンビニで、偶然この本が目に留まり、即買い＆即読みしました。

「山雅」の由来は、山好きの山下忠一氏が経営する喫茶店の名前が「山雅」であり、遊びで始めたサッカーチームが始まりです。

街の喫茶店のサッカーチームがJリーグへと。

何と夢のある話でしょう。

また、こんな歴史を持ったＪリーグチームは他にあるのでしょうか？

まさに手作りのチームですね。

また、夢は叶うものだということを感じた本です。

このような歴史のあるサッカーチームに興味が湧き、応援したくなりました。

気軽に読めて、胸が熱くなり、勇気を貰える一冊です。

明日3/10はアウェイで、我が故郷の愛媛ＦＣとの一戦です。

来週3/17はホーム開幕戦。

開幕2連勝でホーム凱旋となるでしょうか。

アルウィンへ応援に行きたくなりました。

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売れる原因 ひとつではない ～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年3月6日～

毎度毎度ですが、日経ＭＪの連載コラム、「招客招福の法則」からシェアさせていただきます。

何かとすぐに結果を求める今日この頃。

すぐに結果が出る方法を求める今日のこの頃。

①お客さまに対する姿勢。
②お客さまとのコミュニケーションの手段を数多く持つ。
③とことん継続すること。

その行き着くところは、「何も特別な仕掛けをしたわけではありません」という言葉。

さて、自分はいくつのことをとことんやっているのだろうか？