核心を突いていますね。
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【指南159 売れる人売れない人】
売れない人のほうが見込み客を持っている？？？
売れる人と売れない人の違いは、〈見込み客に対する考え方に現れる〉と木下さんは言います。
... 「売れている人はお客さまから紹介をいただいたら、すぐにアポをとって商談をまとめに入りますから、その時点で見込み客がいなくなります。ところが、売れない人は〈仕事がない自分が不安〉でたまらない。その不安を紛らわせるために、〈見込み客を潰さない〉。アポイントもとらずに、とっておくわけです。あるいは商談に入ったとしても、なかなかクロージングをしない。相手が「少し考えさせて」と言ったら、むしろ歓迎したりする。「近くに来たので寄りました」と言って、頼みもしない再設計を何回も持って行きます。いつまでも引き延ばして、仕事をしている気になっているんですね。ご契約を預かって保障を提供できていないのですから、保険セールスとしての仕事はまだなにもできていませんけど」
売れない人は、不安の感じ方がズレているのではないか。不安はあっても、それは単なる恐れであって、またその不安との付き合い方も下手なのかもしれない。木下さんはそう考えています。
「本当の意味での危機感がないんでしょうね。フルコミッションのセールスパーソンでも、自営業の方でも、食えるか食えないかという危機感があるから、どうやって力を付けようか必死に考えるわけじゃないですか。トップセールスの仲間たちと会うと、みんな一様に不安を口にしています。『見込み客がいない』『半年先は真っ暗闇』『売る商品がない』って。でも、一方ではスゴく脳天気なんですよ。本気で危機だと思っているけど、お客さまから電話が入ってきて『紹介したい人がいるんだけど』と聞いた瞬間『保険って売れるなぁ』とか嬉しそうに言ってますから(笑)。危機感との付き合い方がとても上手なんでしょうね。セールスに向き合う緊張感を高めたり、自分の気持ちをリラックスさせたりできる。もちろん、やるだけのことは精一杯やっているという自信が、楽観さにつながるのだと思いますね」
売れない人のほうが見込み客を持っている？？？
売れる人と売れない人の違いは、〈見込み客に対する考え方に現れる〉と木下さんは言います。
... 「売れている人はお客さまから紹介をいただいたら、すぐにアポをとって商談をまとめに入りますから、その時点で見込み客がいなくなります。ところが、売れない人は〈仕事がない自分が不安〉でたまらない。その不安を紛らわせるために、〈見込み客を潰さない〉。アポイントもとらずに、とっておくわけです。あるいは商談に入ったとしても、なかなかクロージングをしない。相手が「少し考えさせて」と言ったら、むしろ歓迎したりする。「近くに来たので寄りました」と言って、頼みもしない再設計を何回も持って行きます。いつまでも引き延ばして、仕事をしている気になっているんですね。ご契約を預かって保障を提供できていないのですから、保険セールスとしての仕事はまだなにもできていませんけど」
売れない人は、不安の感じ方がズレているのではないか。不安はあっても、それは単なる恐れであって、またその不安との付き合い方も下手なのかもしれない。木下さんはそう考えています。
「本当の意味での危機感がないんでしょうね。フルコミッションのセールスパーソンでも、自営業の方でも、食えるか食えないかという危機感があるから、どうやって力を付けようか必死に考えるわけじゃないですか。トップセールスの仲間たちと会うと、みんな一様に不安を口にしています。『見込み客がいない』『半年先は真っ暗闇』『売る商品がない』って。でも、一方ではスゴく脳天気なんですよ。本気で危機だと思っているけど、お客さまから電話が入ってきて『紹介したい人がいるんだけど』と聞いた瞬間『保険って売れるなぁ』とか嬉しそうに言ってますから(笑)。危機感との付き合い方がとても上手なんでしょうね。セールスに向き合う緊張感を高めたり、自分の気持ちをリラックスさせたりできる。もちろん、やるだけのことは精一杯やっているという自信が、楽観さにつながるのだと思いますね」
