成功するための土台（アルバート E．N．グレイ）

自宅のパソコンを整理していたら、数年前に生命保険に関する研修でいただいた、先人の言葉が出てきました。

改めて見直してみました。

長文ですが、紹介させていただきます。

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－アルバート・グレイについて－
ここで紹介する感銘深い文章は、生命保険の販売に関係する文章の中で、最も時の流れに左右されないものと言えるでしょう。このメッセージが最初に世に出たのは、1940年にフィラデルフィアで開催されたNALUのコンベンションの代表演説としてでした。
グレイ氏はすでに他界していますが、彼の英知と哲学に満ちた言葉－この「成功するための土台」－は生命保険業界における一般的傾向となり、現在も多くのライフプランナーや管理職にとって重要な意味を持ち続けているのです。


今から数年前のことになりますが、私は、ふとあることに気づきました。それは、私が自分でも「成功するための秘訣」というものを知らないまま、成功を目指している多くの人の努力を監督・指導しようとしているということでした。それまでに自分で得ていた知識をもとにして仕事はしていたのですが、最も大切な知識を持っていないということに気づいたのです。
もちろん私もふつうの人と同じように、成功するための秘訣は、「一生懸命働くことだ」という一般的な考え方を教えられましたし、そのように育てられもしました。しかし現実には、一生懸命働いても成功しない人も多く、反対に一生懸命働かなくても成功する人も多いことから、一生懸命働くことは、成功するための一つの条件であっても、本当の秘訣ではないと思ったのです。
こうしたことから、私は伝記や自叙伝をはじめとして、成功に関する論文や成功した人々の生涯などについての研究に乗り出しました。そしてついに、私は私の求めていたものを探し出すことが出来ました。成功の秘訣は、人が何をしたかということではなく、何が人にそれをさせたかにあるのだと悟ったのです。
さらに、私が求めていた秘訣は、どんな成功の定義にもあてはまるだけでなく、この秘訣に気づいたすべての人にもあてはまるはずですから、今まで成功した全ての人にもあてはまるに違いないと思い至りました。つまり私は、成功するための必要な共通の要素「成功するための土台」を探し求めていたのです。これが私の求めていたものであり、私が発見したのも、正にこの事だったのです。

「成功するための土台」―すなわちこれまでに成功した人々全ての成功の秘訣とは、失敗者のしたがらない事をする習慣を身に付けたという事実にあるのです。
聞けば聞くほど成る程と思うような、なんとも単純な事です。しかし、好むと好まざるにかかわらず、これが「成功するための土台」であることに間違いはありません。
成功するための条件を備えてこの生命保険業界に入ったのに、期待はずれに終わった人もいれば、不利な条件にも拘わらず、めざましい成功を収めた人がいるもの、これでおわかりでしょう。この秘訣をあなたの将来に応用したとして、あなたの将来を予想してみましょう。言い換えれば、この大きくて包括的な秘訣をあなた個人にあてはまるように煎じ詰めてみるのです。
まず最初に、もし成功の秘訣が「失敗者のしたがらない事をする」ことにあるのであれば、その失敗者のしたがらないことは何かを考えてみましょう。失敗者のしたがらない事とは、あなたも私も、そして成功した人も、普通誰もやりたくないと感じることなのです。私たちがまず理解しなければならないのは、成功とは、少数の人間だけが手にするものであるということです。従って、成功とは不自然なものであり、私たち生来の好き嫌いや偏見に左右されていては実現しないものだと、心しなくてはなりません。
世間一般の失敗者のしたがらない事というのは数多くありますし、明らかな事もあるので、ここでは問題にしません。私たちの成功とは、生命保険のセールスに於いてということですから、私たちライフプランナーがしたがらない事に的をしぼりましょう。とはいえ、私たちがしたがらない事というのも、また数え上げればきりが無いものです。ですから、一言でいうならば、私たちの販売方法に特有の基本的な嫌悪感から来るものだと言うことであり、これで全て言い尽くしたことになります。私たちが、歓迎して貰えない相手を訪問したり、関心のない人に話をするのを嫌うのはあたりまえの事です。見込客発見の活動をこなし、型にはまった話をし、時間や労力の配分をするということに気乗りがしないのは、全てこの基本的な嫌悪感から来るものなのです。
恐らくあなたは、見込客がどうして自分を歓迎してくれないのかと思ったことでしょう。それは、見込客も同じ人間だからではないでしょうか。ふつう人は、自ら進んで生命保険に加入することは有りません。そのため、彼らは「歓迎されたい」という私たちの願望、すなわち私たちの一番の泣き所をついて、断ろうとするのではないでしょうか。
この仕事をしていて成功した人が何の苦もなくやることを、自分だけが嫌がっているのではないかと考えて、自信を失ったこともあるでしょう。自分がしたくないことを、なぜトップライフプランナーは進んでやるのかと、不思議に思ったかもしれません。しかし、実際にはそうではないのです。このことは、今日の私の話の中で最も勇気づけられる発言でしょう。
では、もし彼らがそうした事をするのに気が進まないとしたら、なぜそれをするのでしょうか。それは、気が進まない事をすることで、自分の望んでいる事が達成できるということを知っているからです。成功した人々は、よい成果を挙げたいという願望をもって行動しています。反対に、失敗するということは、自分が気に入っている方法でやりたいという願望に影響され、その方法によって得られる結果に満足してしまいがちだということです。
成功しなかった人々には出来ないことなのに、なぜ成功した人々には気の進まないことが出来るのでしょうか。それは、成功した人々が自分の望んでいる目標を達成するためになら、気の進まないことでも実行する習慣をつけられるほど、しっかりした目標を持っているからなのです。
トップライフプランナーでさえ、時にはスランプに陥ることがあります。人がスランプに陥る時、それは気の進まないことをやりたくないという気持ちが、それをする理由よりも強まったということなのです。
今まで私が「成功するための土台」について話し合った一般的な人の多くは、ここまで話が来ると、次のように言ったものです。「しかし、私には養わなくてはならない家族がいて、彼らのために収入を得なくてはならないのです。それで目標は十分だと言えませんか？」
そうではありません。そうしたことは、気の進まないことをする習慣を付けるには根拠の弱い目標なのです。というのは、生活をより良くするために嫌なことをするよりも、貧しい生活に耐えた方が楽であるという、ごく単純な理由づけが出来るからです。もし疑いを持たれるなら、あなたが気の進まない事をするときに、それをしないで済ますために考え出すであろう理由を思い浮かべてみて下さい。その理由のすべてが、目標を達成させる力は自分自身の力ではなく、目標自体の力であると証明していると思えるはずです。

ここで、「成功するための土台」に、なぜ習慣がこれ程重要であるのかを考えてみましょう。
成功のために必要な要素は、どんなものでも習慣によって身に付くものです。人間は習慣を形成し、習慣が未来を形成するものです。もしあなたが良い習慣を慎重に形成しなければ、無意識のうちに悪い習慣を身に付けることになるでしょう。あなたが今のようなタイプの人間であるのは、そのような人間になる習慣を形成してきたからです。また、それを変えることができるのも、習慣を通してだけなのです。

生命保険のセールスで成功するための習慣は、主に次の４つに分類されます。

１． 見込客発見の習慣
２． アプローチする習慣
３． 販売する習慣
４． 働く習慣

この順序に従って、それぞれの習慣について考えてみましょう。生命保険のセールスマンとして成功した人なら誰でも、生命保険を必要としない人に保険を売る方が、生命保険に入りたいという人を探すよりも容易であるというでしょう。しかし、もしあなたが見込客の希望にとらわれることなく、見込客が生命保険を必要としているかどうかを考えて、見込客発見を行う習慣を慎重に形成していないとしたらどうでしょうか。それは、あなたが無意識のうちに、生命保険に入りたいという人だけを対象に見込客発見をする習慣を形成していることになるのです。そしてそれが、見込客の数が不足する本当の理由なのです。
アプローチする習慣について言えば、支払い能力はあるが生命保険の話は聞きたくないと言う人に対してアプローチするという習慣を慎重に形成しなければ、話を聞く気はあるが支払い能力のない人々にアプローチする習慣を知らず知らずのうちに形成していることになるのです。
販売する習慣について言えば、生命保険に加入する理由を見込客に理解させようと心に決めて販売する習慣を慎重に形成しなければ、無意識のうちに、見込客の生命保険に加入したくないという理由を素直に聞いてしまうような心理状態で販売する習慣を形成していることになるのです。
働く習慣については、この他の３つの項目にあなたが注意しているなら、普通は自ずと形成されるものです。というのは、働く習慣の中には研究と準備、時間と労力の配分、記録、分析などの習慣が含まれるからです。例えば、もしあなたに色々なアプローチ方法やセールス話法を本気で使うつもりがなければ、それをわざわざ学ぶ気にはならないでしょう。もし、自分の計画を最後まで実行しようという気持ちがなければ、毎日の仕事を計画しようとは思わないでしょう。ですから、この４番目の成功するための習慣については、余り心配しないことにしましょう。なぜなら、働く習慣の殆どものは、その前の３つの習慣に注意すれば、自ずと形成されるとこになるはずだからです。

あなたの決心や注意は、それがどんなものであれ、あなたがそれを実行し、やり通すまでは、何の価値も生まない、自分への約束にしか過ぎないのです。あなたが達成したいと思う確固たる目標に、あなたの決心を結びつけない限り、あなたは自分で決めたことをやり通す習慣を形成することはできないでしょう。言い換えれば、あなたが今日した決心や注意は、明日ももう一度しなければならないのでしょう。そしてその翌日も、またその翌日も、、、、、。決心を毎日繰り返さなければならないだけでなく、その決心は毎日守られなければなりません。というのは、それを実行するのを一日でも怠れば、あなたは逆戻りし、もう一度初めからやり直さなければならないからです。しかし、もしあなたが毎日決心し、毎日実行する事を繰り返していけば、ついには、ある朝目が覚めたら自分が違う世界に住む人間になっていることに気づき、一体自分と自分の住む世界に何が起こったのだろうかと考えることになるでしょう。
何が起こったかと言えば、それはあなたがしようと決心していたことが既にあなたの習慣となっていて、その朝からもう決心する必要がなくなったということなのです。あなたが自分を違った世界に住む違った人間であるように感じる理由は、あなたが自分を自分の人生の目標に委ねることで、自分自身を支配し、自分の好き嫌いも支配できるようになったからなのです。どのような成功の裏にも必ず目標があり、あなたの未来にとっても目標は非常に重要です。というのは、あなたの未来は究極的に、あなたがどうしようも出来ない経済状況や外部の影響、環境などで決まるわけではないからです。あなたの未来は、人生の目標によって決まるのです。それでは次に、目標についてお話しましょう。

まず最初に、目標は机上のプランに終わるようなものではなく、現実的なものにすべきです。そして、あなたの目標を現実的なものとするときは、論理的なものにならないように気をつけてください。目標は理性的ではなく感情的なものにして下さい。人の願望や欲望は、理性的ではなく感情的なものであるのに対し、ニードは論理的なものであることに注意してください。あなたはニードによってある程度は動かされるでしょうが、ニードが満たされれば、それ以上に動かされることはなくなるのです。しかし、もしあなたの目標が願望や欲望によって立てられたものであれば、あなたの願望や欲望は、あなたのニードが満たされた後も長くあなたを動かし、ついにはあなたの願望や欲望は叶えられるでしょう。

もしあなたが大きな目標を立てたとしたら、その目標を達成したときは、あなたも大きな人間になっていることでしょう。そしてそれが利己的なものでなければ、あなたも利己的でない人間になっているでしょう。また、もしそれが正直な目標だったら、それを達成したあなたは、正直で尊敬すべき人間になっているでしょう。
しかし、あなたの人生において、あなたが大事に持っている希望や大きな期待以上に成功することは有るかもしれませんが、あなたが没頭したいと思う目標以上に成功することは決してない、ということを忘れてはなりません。そして、あなたが失敗者のしたがらないことを行う習慣を身に付けるまでは、あなたの没頭の仕方は完全とは言えないのです。