ミカンのココロ

2013年3月21日木曜日

購買行動（商売）のマトリックス　～自分の戦う領域～

消費者の購買行動を自分なりに整理してみました。

どのように「情報」を入手するのか？

どこで「購入」をするのか？

それぞれを、「リアル（人、対面、実店舗）」と「ネット（仮想店舗、Ｗｅｂ）」に分けて考えると、

①リアルで情報を入手し、リアルで購入する。
②リアルで情報を入手し、ネットで購入する。
③ネットで情報を入手し、リアルで購入する。
④ネットで情報を入手し、ネットで購入する。

という、４つのマトリックスに分類しました。

①は、昔からの購買行動ですから、説明は不要でしょう。

②は、家電製品が、この領域化しているのではないでしょうか。

③は、飲食店や美容室が、この領域なのでしょう。

④は、本に代表されるAmazonが、この領域なのでしょう。

それぞれの、商品・サービスの特性により、適正があります。

自分が携わっている保険業界と言えば、①が当たり前でしたが、④が台頭しています。

②は、リアルのプレイヤーにとっては困ります。リアルとネットの両チャネルを自社で持つ必要があります。

③は、SNSを活用したクーポンが代表的ですが、まだまだマーケティングは発展途上のようです。

果たして、保険業界において③が適しているのかわかりませんが、リアルで販売しているプレイヤーにとっては、③のマーケティングをもっと研究、試行する価値はあるのではと感じました。

2013年3月18日月曜日

チームプレーの一考　～和の心的キャッチボールとは？～

ふと、学生時代の野球のことを思い出していると、キャッチボールのことが思い出されました。

野球の基本はキャッチボールだと。

キャッチボールとは、ただ単にボールを投げて、受けることの繰り返しではない。

ただ単に、肩のウォームアップではない。

狙ったところにきっちりと投げられるコントロールを身に着けるもの。

もう一歩突っ込んで考えると、相手が受けやすいところに投げる。

相手が次に投げるための動作がし易いところに投げる。

ということです。

これって、仕事にも相通ずるものがあります。

仕事は一人では完結しません。

いろんな人が携わって完成するものです。

ということは、小さな仕事の受け渡しの繰り返しです。

だから、人に仕事を渡す（引き継ぐ）時には、相手が次の仕事（作業）がやり易い状態で渡すことが大切です。

お互いが、この気持ちを持って、相手を思いやって仕事をすれば、仕事はスムーズに運び、ミスがなく、品質の高い仕事、サービス、商品が出来ます。

これが出来るチーム（会社）は、必ずお客様の評価（評判）も高くなります。

ふと、こんなことを感じました。

2013年3月9日土曜日

読書のススメ　「松本山雅ものがたり」（倉田ひさし著）

松本山雅ＦＣの半世紀の歴史を綴った本です。

松本山雅ＦＣの存在は、故・松田直樹選手を通じて知っていました。

昨年10月、松本に転勤して来て、チーム名の「山雅」の由来が気になっていました。

今日、理容店でマスターに聞いたら、「喫茶店のサッカーチームが始まりみたいですよ」との話でした。

その後、立ち寄ったコンビニで、偶然この本が目に留まり、即買い＆即読みしました。

「山雅」の由来は、山好きの山下忠一氏が経営する喫茶店の名前が「山雅」であり、遊びで始めたサッカーチームが始まりです。

街の喫茶店のサッカーチームがJリーグへと。

何と夢のある話でしょう。

また、こんな歴史を持ったＪリーグチームは他にあるのでしょうか？

まさに手作りのチームですね。

また、夢は叶うものだということを感じた本です。

このような歴史のあるサッカーチームに興味が湧き、応援したくなりました。

気軽に読めて、胸が熱くなり、勇気を貰える一冊です。

明日3/10はアウェイで、我が故郷の愛媛ＦＣとの一戦です。

来週3/17はホーム開幕戦。

開幕2連勝でホーム凱旋となるでしょうか。

アルウィンへ応援に行きたくなりました。

Amazon
↓
http://p.tl/LuH5

2013年3月6日水曜日

売れる原因　ひとつではない　　～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年3月6日～

毎度毎度ですが、日経ＭＪの連載コラム、「招客招福の法則」からシェアさせていただきます。

何かとすぐに結果を求める今日この頃。

すぐに結果が出る方法を求める今日のこの頃。

①お客さまに対する姿勢。
②お客さまとのコミュニケーションの手段を数多く持つ。
③とことん継続すること。

その行き着くところは、「何も特別な仕掛けをしたわけではありません」という言葉。

さて、自分はいくつのことをとことんやっているのだろうか？

2013年2月28日木曜日

人が「集う」場作り　　～日経ＭＪ「招客招福の法則」2013年2月28日～

日経ＭＪの連載記事のシェアです。

私の仕事にも同じことが言えます。

この記事に出てくる「講座」は、保険営業をやっている方ならば、個々のお客さまに対して実践しているかと思います。

ポイントは、この会長さんが強調して語っている「メディアになる必要性」なのでしょうね。

メディアといえば、誤解を生むかもしれませんが、イメージはできました。

読んでいて、ワクワクします。

やりたいことがありすぎて・・・

あとは、トライするだけです。

2013年2月26日火曜日

〈差別化〉より〈独自化〉？？？　～日出ずる国の営業Facebookページからのシェアです～

僕が読ませていただいているFacebookページ【日出ずる国の営業】で、改めて胸に突き刺さった投稿ですので、シェアさせていただきます。

日出ずる国の営業Facebookページ
↓
https://www.facebook.com/home.php#!/hiizurukuninoeigyo

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こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。2月最終週は過去投稿の《発掘編！》と題して、指南026〜指南050の中から、各師範らしさが際立った投稿を1話ずつお届けしています。

... 『日出ずる国の営業』7人目の師範を務めたのは、東京第一支社の小山聡章さん。1997年にリクルートから転職して以来15年間、毎年約200件の新規顧客をすべて既存顧客からのご紹介で拡げてきた実力派です。趣味で続けている剣道（五段！）のように、セールス道にもゴールはなく、心技体の中でも心が大切だという小山さん。〈心磨き〉タイプの小山道場「指南032」では、自分ブランドの磨き方をレクチャーしました。

　＊　＊　＊

数多くのセールスパーソンの中から自分を選んでもらう。そのために必要なのは〈差別化〉と言われますが、小山さんの考えは少し異なります。

「他人や他社との比較って、他ばかりを気にしているじゃないですか。いちばん気にかけるべきなのはお客さまであるはずなのに。だから、最初に考えるのは〈自分はどんなふうに、この人のお役に立てるのか？〉ということ。私は〈ギブ＆テイクではなく、ギブ＆ギブ＆ギブ〉を心がけているんです」

そうした中から、信頼関係や、お客様にどんな価値を提供できたかが評価となり、自分のブランド力の向上につながると小山さんは言います。

「〈差別化〉ではなく〈独自化〉と私は呼んでいます。ブランディングと言っても難しく考える必要はありません。人が自分のことを紹介するときに添える一言、『ものすごく○○な人』『△△については、誰よりも詳しい人』など、自分の売りとなる強みは何なのか？　それがはっきりしていればしているほど〈独自化〉できますね」

小山さんの場合は、「営業の勉強会をやってくれる保険屋さん」「何か相談したときに、税理士や弁護士など専門家を紹介してくれるライフプランナー」といった一言を添えて紹介いただけることを目指しているそうです。