【指南132 紹介の出る営業、紹介の出ない営業】 ～日出ずる国の営業Facebookページからのシェアです～

僕が読ませていただいているFacebookページ【日出ずる国の営業】で、改めて胸に突き刺さった投稿ですので、シェアさせていただきます。

日出ずる国の営業Facebookページ
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【指南132 紹介の出る営業、紹介の出ない営業】

セールスプロセスは〈見込客発見と、その他〉？？？

ライフプランナーという仕事に可能性を感じて転身した関口さん。しかし、先輩たちがやっていると聴かされたセールススタイル……お客さまが新しいお客さまを紹介して、またそのお客さまが……という紹介の無限連鎖には懐疑的だったと言います。

「金融の世界に10年いた人間からすると信じられなかったんです。紹介がずっと途切れない、見込客は枯渇しない。嘘をつけ、あり得ないと。ただ、これが真実だとしたら、すごいことだし、楽しいことだなと思いました」

無限連鎖は事実か否か。それを自分で確かめることも、銀行マンからライフプランナーへ転身する動機の一つだったという関口さん。答えはどうだったのでしょう？

「この仕事を13年続けてこられた事実が示すように、やり方を間違えなければ、紹介が途絶えることはありません。いわゆる〈マーケティング〉という言葉には、いろんな和訳がありますけど、僕の中では〈売れる仕組みづくり〉というのがしっくりくる言い方です。保険に限らず、なんでもそうではないでしょうか。自分なりの仕組みづくりを意識してやっていけば、途切れないものなのかなと思っています」

しかし、新規開拓を中心に行っているセールスパーソンの中には「行くところがない」と悩む人も少なくありません。その原因を関口さんはこう見ています。

「新規顧客の見つけ方、紹介のされ方や仕方を真剣に考えていない。僕たちの場合で言えば、紹介というプロセスの位置付けが低く、ついでみたいになっているからじゃないでしょうか。初回訪問からご契約まではもちろん重要ですが、〈いちばん大事なセールスプロセスは紹介入手〉というのが、僕の持論です。一人でも多くの方の問題解決をしてあげることこそが、僕らの存在意義ですから。極端に言えば、〈見込客発見と、その他〉という切り分けです。セールスパーソンにとって紹介入手というプロセスこそが、〈新しい人間関係をつくるというクリエイティブな仕事〉だと思いますね」